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跌！跌！跌！近年来，“跌”成了汽车经销行业难以摆脱的主旋律。
已公布2025年上半年业绩的8家港股上市经销商集团，宛如汽车经销行业的“晴雨表”，直观地反映出整个行业的艰难处境。在这8家之中，仅有中升控股、百得利控股实现盈利，其余6家均陷入亏损泥沼。
永达汽车亏损33.31亿元、正通汽车亏损9.94亿元、美东汽车亏损8.15亿元……亏损金额之高再次令人咂舌。从盈利数据的对比来看，中升控股盈利减少5.69亿元，百得利控股盈利减少0.27亿元。营业收入方面，除和谐汽车外，其余7家均呈下降态势。新车销量上，5家出现下滑。
如此严峻的形势，无疑给汽车经销商接下来的发展蒙上一层厚重的阴影。而在这层阴影之下，经销商转型的探索之路也显得愈发艰难与迫切。
押宝售后和新能源
2025年上半年，港股上市汽车经销商集团依然深陷经营困境，营收与利润普遍下滑，龙头企业的经营压力持续加大，这与近期中国汽车流通协会发布的《2025上半年全国经销商生存状况调查报告》的结果基本吻合。在已公布业绩的8家港股经销商中，盈利占比仅25%，低于30%的行业盈利比例，整体表现不及行业平均水平。
中国汽车流通协会副秘书长郎学红分析，究其原因，这些上市经销商的网点结构以跨国豪华品牌及超豪华品牌为主，这类品牌几乎是价格倒挂问题的重灾区，而且价格倒挂程度反而有加剧之势，进一步挤压了经销商的利润空间，导致上市经销商新车业务的亏损程度远超行业平均。
从具体业务板块来看，新车业务的经营状况因消费信贷政策调整而恶化。上半年，商业银行的消费信贷产品从“高息高返”回归至合理利率与返佣水平，这一变化对依赖该模式弥补亏损的豪华品牌经销商冲击尤大，直接加剧了其新车业务的亏损幅度。
二手车业务同样面临挑战。受新车价格持续下行震荡的影响，二手车经营风险显著上升。即便是率先布局二手车业务、将其作为重要利润来源的中升、永达等经销商，上半年二手车零售量也出现下滑。由于零售业务毛利较高，零售量的减少直接导致二手车业务的营收与利润双双下滑。
不过，在整体低迷的态势中，部分经销商仍展现出转型亮点，中升控股的表现尤为突出。在售后业务方面，中升通过业务调整实现了突破：一方面，推行集约化钣喷与综合维修模式，将分散的维修业务集中处理，有效提升了人效与坪效；另一方面，通过布局洗美业务拓展客户触达渠道，在行业普遍面临客户收缩、流失加剧的背景下，实现了进场台次的增长，售后业务对利润的贡献占比进一步提升。此外，洗美业务还为二手车置换、新车销售等全链条业务协同埋下伏笔，未来潜力值得期待。
拥抱新能源品牌是另一大亮点。中升自去年起加速品牌结构调整，增加华为鸿蒙系新能源品牌的占比，通过改建门店快速推进布局，上半年已有30余家问界门店和1家鸿蒙智行门店投入运营。截至目前，新能源门店数量已超过40家，转型速度领先行业。港股经销商普遍定位于中高端、豪华品牌，如今在新能源转型中，偏爱选择问界等鸿蒙智行旗下品牌，待开业的换牌店规模不低，转型进程稳步推进。这些转型举措不仅为经销商自身开辟了新的增长路径，也为行业在困境中的突破提供了参考方向。
根据资源禀赋
? ? 自救之路各具特色
在汽车经销商行业整体面临严峻挑战的当下，不同规模、不同背景的经销商集团走出了各具特色的自救之路，其中头部企业的转型路径与部分企业的差异化探索尤为值得关注，而这些模式背后的独特优势往往难以被简单复制。
郎学红分析，中升与永达作为行业头部集团，其在品牌代理转型与售后服务创新方面的举措，依托的是长期积累的资源禀赋与战略前瞻性，这构成了其他经销商难以企及的壁垒。大型集团虽受“船大难掉头”的制约，但规模优势在资源协同上的潜力不容忽视。
中升通过数字化转型构建的“中升GO”生态体系，将业务从汽车销售延伸至车主生活消费领域，借助数字化平台提升用户活跃度，这种模式需要巨额的技术投入与生态搭建能力，小型经销商根本无力承担。
同时，两大集团深耕豪华车市场多年，积累了庞大的高质量基盘客户，对售后业务的价值很突出，服务吸收率普遍超过100%，即便新车业务亏损，仍能通过售后弥补部分损失。永达则展现出果断的战略调整能力，通过主动计提商誉减值，账面上减少因豪华品牌溢价下降而缩水的无形资产，为后续发展轻装上阵，这种决断力并非普通企业所能具备。
值得注意的是，即便同为大型集团，资源禀赋的差异也导致转型路径难以复制。以备受看好的二手车业务为例，虽可通过集团进行车源调配，实现一定协同，但决策层的认知差异与转型路径选择，使得每家企业的发展轨迹各不相同。豪华品牌曾为这些集团带来丰厚利润，但在行业下行期，其高额亏损也成为沉重包袱。不过，多年积累的客户资源让售后业务成为重要支撑，这是中小集团或经营时间较短的单店无法比拟的。
与此同时，和谐汽车的海外布局成为一抹亮色，其模式同样具有独特性与不可复制性。和谐汽车作为8家港股上市经销商中惟一实现营收增长的企业，与其近年来集中发力中国香港以及海外市场不无关系。其与比亚迪、广汽埃安等深度合作，以中国香港为跳板，相继深入欧洲、东南亚等地区建立授权销售服务网络，上半年更是迎来第100家和谐海外比亚迪门店开业。比亚迪总裁王传福亲自到场见证，足见和谐汽车海外业务的影响力。如火如荼的海外业务不仅帮助其实现了营收增长，更凭借高于国内的坪效和人效、更低的投入成本，有效缩减了整体亏损。
和谐汽车在海外的成功，得益于多重独特因素的叠加。郎学红指出，其董事长冯长革也是拜腾汽车创始人之一。早在拜腾汽车初创阶段，其就积累了丰富的欧洲资源，具备强大的海外资源整合能力与运营能力。这种由创始人背景、战略定力与国际资源构成的组合优势，对国内多数经销商而言门槛极高。此外，和谐汽车在海外门店建设上采用的经济高效模式，与国内部分品牌盲目追求大店、造成资源浪费的情况形成鲜明对比，也为行业提供了渠道集约化的新思路。
反观美东汽车等企业，曾经的优势反而成为当下的负担。美东汽车原本以保时捷等豪华品牌门店为核心竞争力，如今却因品牌溢价下滑而陷入亏损，这也印证了经销商的发展高度依赖自身资源禀赋与市场变化的适应能力。
总体而言，汽车经销商集团的自救之路没有统一模式，大型集团的规模效应、数字化能力与基盘客户优势，和谐汽车的海外差异化布局，都源于各自独特的资源与战略选择。在行业深度调整期，能否立足自身优势、灵活应对市场变化，成为决定经销商生存与发展的关键。
价格倒挂情况
? ? 关系业绩能否企稳
面对上半年财报的跌跌不休，港股上市经销商的下半年还值得期待吗？
郎学红判断，下半年港股上市经销商集团的业绩能否改善，取决于豪华品牌价格倒挂现象能否缓解。当前行业亏损的关键并非库存压力，多数头部经销商库存周转天数控制在40天内，处于合理区间，而是价格倒挂导致的新车销售减值。以奔驰、宝马、奥迪为代表的豪华品牌，其官方定价（MSRP）仍维持较高品牌溢价，但市场认可度下滑，实际成交价较定价让利20%~40%，形成严重倒挂，直接造成经销商现金流紧张。
若豪华品牌能正视品牌价值变化，将MSRP调整至贴近市场实际成交价的合理水平，经销商的新车业务亏损有望收窄。反之，若仅依赖短期前置补贴等修补措施，难以解决根本问题。毕竟经销商以高价拿车、低价售卖，再依赖厂家返利的模式，充满经营不确定性，无法持续支撑业绩回暖。
对此，行业需推动豪华品牌重新审视定价逻辑。当前消费者已将自主品牌新能源车型作为价格参照系，豪华品牌若仍固守虚高定价，价格倒挂将持续加剧。只有让官方定价回归市场理性，才能从源头改善经销商的盈利空间。
对于经销商自身，可继续优化渠道效率，借鉴和谐汽车海外门店的经济模式，减少资源浪费，同时深化售后、新能源转型等已有优势，为行业调整期的业绩稳定蓄力。
延伸阅读
二季度经销商调研显示
返利兑现、价格倒挂和库存问题仍待解
近日，全国工商联汽车经销商商会针对40个主要汽车品牌的经销商进行专项调研，发布了二季度汽车经销商返利兑现账期、价格倒挂及库存情况调研报告，旨在更好地动态掌握汽车经销商经营状况，持续推进汽车行业反对“内卷式”竞争，改善汽车经销商营商环境。
全国工商联汽车经销商商会负责人介绍称，从调研情况看，返利兑现、价格倒挂、库存情况仍是经销商最为关注的三大核心问题。同时，由于地方补贴标准不统一、不同期而造成的“同城不同补”和区域市场价格扭曲现象，部分品牌利用各地价格差实行全国销售一地开票引发的不公平竞争现象，工时费打折现象，部分品牌经销商网点过多、过密情况，主机厂对经销商考核过多、过于繁杂情况，部分主机厂提供的配件、精品价格大幅高于市场价格等也是此次调研中经销商关注比较多的问题。
具体来看，在返利方面，从返利（含少数品牌返佣）兑现账期看，固定返利方面：有25个品牌（宝马、北京现代、比亚迪、启源、深蓝、方程豹、东风本田、红旗、吉利、银河、捷途、凯迪拉克、领克、林肯、零跑、奇瑞、荣威、腾势、问界、沃尔沃、小鹏、一汽丰田、一汽-大众、智己、上汽大众）的主要固定返利兑现账期不超过30天，15个品牌（别克、长安、东风日产、广汽本田、广汽丰田、传祺、埃安、哈弗、捷豹路虎、雷克萨斯、奔驰、坦克、小米、一汽奥迪、奔腾）的主要固定返利兑现账期不超过60天；非固定返利方面，有18个品牌（宝马、北京现代、比亚迪、方程豹、埃安、传祺、吉利、凯迪拉克、领克、零跑、奇瑞、荣威、上汽大众、沃尔沃、一汽奥迪、一汽-大众、一汽丰田、智己）的主要非固定返利兑现账期不超过30天，16个品牌（别克、长安、启源、东风本田、东风日产、广汽本田、广汽丰田、哈弗、红旗、银河、雷克萨斯、林肯、奔驰、坦克、小米、奔腾）的主要非固定返利兑现账期不超过60天，捷豹路虎和腾势的主要非固定返利兑现账期不超过90天，另有深蓝、捷途、小鹏、问界不涉及非固定返利。
从返利兑现方式看，全部以现金账户或以提车账户（含虚拟账户）方式支付经销商，而经销商可以无手续费申请提现使用的有12个品牌（埃安、广汽丰田、捷豹路虎、雷克萨斯、林肯、荣威、问界、沃尔沃、小鹏、小米、一汽丰田、一汽-大众）；以提车账户或现金+提车账户等方式支付经销商的有28个品牌，其中经销商可全部或部分提现但需支付手续费或获得主机厂批准的有9个品牌（北京现代、别克、长安、启源、吉利、银河、捷途、凯迪拉克、领克），经销商可无手续费提现但审批难度大或限制提现额度和次数的有5个品牌（东风本田、东风日产、广汽本田、传祺、上汽大众），除现金返利外，提车账户的返利只能用于提车不可提现的有宝马、一汽奥迪、智己、深蓝，不可提现只能用于提车或支付保证金的有10个品牌（比亚迪、方程豹、哈弗、红旗、零跑、奔驰、奇瑞、坦克、腾势、奔腾）。
从返利构成和兑现要求看，参与调研的品牌返利设计各不相同，固定返利相对清晰，非固定返利更加随机、多样，大多存在模糊返利现象，一个品牌一个模式。而且返利兑现全部设置有考核要求，考核复杂程度各不相同，通常与销售任务、采购任务、发票覆盖率、车型渗透、运营绩效等指标紧密挂钩，通过多维度捆绑考核，形成繁杂的考核体系。比如，根据销量或采购数量阶梯返利；设置最低完成目标，如完不成就没有返利；根据完成情况按系数折扣发放。
从整体看，超过一半调研品牌的主要返利兑现账期控制在30天以内，但还有少数品牌的主要返利兑现账期超过60天。
值得肯定的是，林肯、问界、沃尔沃、小鹏、小米、智己的返利政策相对简单明了，没有复杂的捆绑考核，经销商满意度相对较高；凯迪拉克、上汽大众、一汽-大众均在近两年对返利政策进行了调整，经销商满意度提高明显；红旗的固定返利实现了提车即返，缓解了经销商的资金压力。
有待调整的是，宝马、捷豹路虎等4个品牌的返利政策考核比较复杂严苛，全部拿到难度大；奔驰的部分年度返利兑现账期超过180天，兑现账期过长；广汽本田的年度返利占比相对较高，对经销商的资金造成一定压力；有5个品牌的返利政策与多重指标捆绑考核，特别是与经销商提车和销量任务等强关联，给经销商的库存造成极大压力。
需要关注的还有，部分品牌设置的返利兑现账期起算时间不够明确，导致经销商对主机厂的返利兑现账期存有异议，易触发矛盾。
在库存方面，参与调研的53.19%的经销商库存超过1.5，其中29.36%的经销商库存超过2.0。分品牌看，有13个品牌（北京现代、广汽丰田、凯迪拉克、雷克萨斯、林肯、零跑、深蓝、腾势、问界、小鹏、小米、一汽丰田、智己）的经销商库存低于1.5，其中因销售模式原因，小鹏、小米、深蓝的经销商没有库存；问界、雷克萨斯的经销商库存在1.0以内；有10个品牌的经销商库存在2.0以上，其中5个品牌的经销商库存超过3.0。
在价格倒挂方面，参加调研的品牌中，启源、深蓝、方程豹、捷途、零跑、问界、小鹏、小米的经销商反映基本不存在价格倒挂情况，其他32个品牌则均有存在，各品牌综合平均倒挂幅度16.18%。
基于本次调研，全国工商联汽车经销商商会向主机厂提出四点建议：一是优化返利政策。简化返利设置和考核，缩短返利兑现账期，建议所有主机厂的主要返利兑现账期不超过30天，目前返利兑现账期比较长的品牌，特别是少数兑现账期超过60天的品牌建议尽快进行调整，以减轻经销商的资金压力。建议主机厂的返利兑现形式全部以现金账户支付经销商，或以提车账户方式支付经销商，但经销商可无手续费自主提现、自由使用。
二是严格落实成本核算，按照市场规律定价，切实解决价格倒挂问题。
三是不要通过与返利兑现等各种政策挂钩强迫经销商提车，针对经销商库存偏高的品牌，建议主机厂尽快采取措施将经销商库存降至合理水平。
四是建议各地方政府部门加强市场公平竞争秩序管理，统筹购车补贴发放政策，切实解决不公平竞争以及“同城不同补”造成的市场和价格扭曲现象。
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文：郝文丽 编辑：焦玥?版式：李沛洋
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